長(zhǎng)子農(nóng)商銀行 三個(gè)“抓手”助推全員營(yíng)銷貸款

    農(nóng)村金融時(shí)報(bào)-農(nóng)金網(wǎng)山西訊（通訊員任哲峰 李娜）自組織架構(gòu)優(yōu)化后，長(zhǎng)子農(nóng)商銀行形成業(yè)務(wù)管理部按日督導(dǎo)營(yíng)銷投放作業(yè)指標(biāo)，涉貸事業(yè)部作業(yè)經(jīng)理高效作業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷經(jīng)理和總行科室員工重點(diǎn)轉(zhuǎn)介的工作模式，總行、事業(yè)部和網(wǎng)點(diǎn)同頻共振的全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，打造出一支營(yíng)銷水平過(guò)硬、作業(yè)水平高效、服務(wù)水平專業(yè)的農(nóng)商“鐵軍”。5月以來(lái)，總行科室員工轉(zhuǎn)介營(yíng)銷的客戶成功發(fā)放81筆、1143.39萬(wàn)元；支行轉(zhuǎn)介營(yíng)銷的客戶成功發(fā)放223筆、3766.56萬(wàn)元，轉(zhuǎn)介營(yíng)銷客戶數(shù)量占比達(dá)到全行總投放數(shù)量一半以上，真正形成全員營(yíng)銷熱潮。

    優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)后，該行為提升全行營(yíng)銷經(jīng)理業(yè)務(wù)水平，深挖全員營(yíng)銷能力，落實(shí)二季度“強(qiáng)根”勞動(dòng)競(jìng)賽貸款營(yíng)銷工作，推進(jìn)“三全”營(yíng)銷工作提質(zhì)增效，總行組織開(kāi)展?fàn)I銷經(jīng)理貸款業(yè)務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn)，圍繞精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶、溝通交流贏得客戶、正確轉(zhuǎn)介快速成交三方面專業(yè)內(nèi)容進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，讓新進(jìn)入營(yíng)銷崗位的員工迅速適應(yīng)角色，加快推進(jìn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介；同時(shí)利用班后學(xué)習(xí)時(shí)間還進(jìn)行了事業(yè)部客戶經(jīng)理對(duì)接部室員工“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”專項(xiàng)服務(wù)培訓(xùn)，客戶經(jīng)理從產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)出發(fā)，結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，為部室員工講解貸款產(chǎn)品的銷售方法和營(yíng)銷技巧，并詳細(xì)介紹現(xiàn)在的作業(yè)模式，讓部室員工迅速轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，切實(shí)提升營(yíng)銷能力。

    二季度以來(lái)，全行樹(shù)立“以支行轉(zhuǎn)介為重點(diǎn)，以辦貸效率為中心，以經(jīng)營(yíng)效益為目標(biāo)”的理念，凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)力。貸款營(yíng)銷活動(dòng)推行“日?qǐng)?bào)告”“周考核”“月通報(bào)”系列管理制度，業(yè)務(wù)管理部每日以部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)為單位，從事業(yè)部獲取營(yíng)銷數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介情況和事業(yè)部當(dāng)日作業(yè)投放情況進(jìn)行通報(bào)。“強(qiáng)根組”每周形成周報(bào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)通報(bào)，對(duì)不達(dá)序時(shí)進(jìn)度目標(biāo)的人員全員通報(bào)，并向分管、包片領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)以部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷進(jìn)度情況。以督導(dǎo)形式倒逼全員營(yíng)銷機(jī)制落地。

    該行根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)完成情況，針對(duì)任務(wù)完成短板，實(shí)時(shí)對(duì)KPI重點(diǎn)工作考核進(jìn)行調(diào)整，充分發(fā)揮績(jī)效考核“指揮棒”的導(dǎo)向作用。二季度以貸款營(yíng)銷推介為重點(diǎn)，加大KPI的貸款考核，指標(biāo)達(dá)到50%，獎(jiǎng)懲力度大，實(shí)行末位淘汰機(jī)制，激勵(lì)全員變壓力為動(dòng)力；節(jié)假日推出專項(xiàng)營(yíng)銷激勵(lì)活動(dòng)，以獎(jiǎng)為主，在計(jì)入個(gè)人KPI考核后，對(duì)營(yíng)銷人員額外獎(jiǎng)勵(lì)，上不封頂，活動(dòng)推出，五一期間，全行累計(jì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介貸款167筆，金額1909萬(wàn)元，累計(jì)成功投放66筆，累計(jì)用信1327.28萬(wàn)元。

    下一步，長(zhǎng)子農(nóng)商銀行將牢牢把握“三個(gè)抓手”持續(xù)發(fā)力，通過(guò)專業(yè)化營(yíng)銷，構(gòu)建起產(chǎn)品高效傳播、優(yōu)質(zhì)客戶高量轉(zhuǎn)介，貸款作業(yè)量高速提升，力爭(zhēng)完成二季度貸款目標(biāo)。

    責(zé)任編輯：楊怡明