銀行理財(cái)子公司代銷渠道向下沉市場拓展

    本報(bào)記者 彭妍

    銀行理財(cái)子公司在完成大中型銀行銷售渠道擴(kuò)展之后，正迅速拓展城商行、農(nóng)商行等中小銀行的下沉市場。

    近期，工銀理財(cái)、中銀理財(cái)、中郵理財(cái)、招銀理財(cái)、興銀理財(cái)、杭銀理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)子公司均新增了代銷合作機(jī)構(gòu)，新增的代銷機(jī)構(gòu)多為三線及以下城市的城商行、農(nóng)商行，甚至覆蓋到縣級農(nóng)村信用社。

    拓展代銷渠道

    8月6日，工銀理財(cái)發(fā)布的《工銀理財(cái)關(guān)于代理銷售業(yè)務(wù)合作情況的公告》提到，為向廣大客戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)，工銀理財(cái)已與新增代理銷售機(jī)構(gòu)簽署合作協(xié)議，新增陜西彬州農(nóng)村商業(yè)銀行、洋縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社作為工銀理財(cái)?shù)拇礓N售機(jī)構(gòu)。

    記者梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，工銀理財(cái)已經(jīng)與多家銀行建立產(chǎn)品代銷合作，除了國有大行和股份制銀行外，還有農(nóng)商行、信用合作聯(lián)社等中小銀行。

    8月5日，招銀理財(cái)新增浙江瑞安農(nóng)村商業(yè)銀行為代銷合作機(jī)構(gòu)。據(jù)梳理，今年以來，招銀理財(cái)至少與10家農(nóng)商行達(dá)成了代銷合作，包括浙江上虞農(nóng)村商業(yè)銀行、浙江諸暨農(nóng)村商業(yè)銀行、浙江義烏農(nóng)村商業(yè)銀行、浙江禾城農(nóng)村商業(yè)銀行、浙江富陽農(nóng)村商業(yè)銀行、浙江德清農(nóng)村商業(yè)銀行等。

    除此之外，還有多家理財(cái)子公司均持續(xù)下沉銷售渠道。例如，截至2023年年末，興銀理財(cái)合作的中小銀行代銷機(jī)構(gòu)超470家，其中390家為農(nóng)信機(jī)構(gòu)。

    銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場半年報(bào)告（2024年上）》顯示，已開業(yè)的31家理財(cái)子公司中，有3家理財(cái)子公司的理財(cái)產(chǎn)品僅由母行代銷；截至2024年6月份全市場共有511家機(jī)構(gòu)代銷了銀行理財(cái)子公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，較年初增加20家。

    渠道下沉或成趨勢

    中國銀行研究院研究員吳丹對《證券日報(bào)》記者表示，目前國有大行、股份制銀行的理財(cái)子公司積極拓展下沉市場，不僅利于滿足下沉客群的理財(cái)需求，更利于緩解攬客競爭壓力，謀取更多市場份額。中小銀行經(jīng)營競爭壓力較大，尋求理財(cái)代銷、提升中間業(yè)務(wù)收入等有利于破解窘境。

    中央財(cái)經(jīng)大學(xué)證券期貨研究所研究員楊海平對《證券日報(bào)》記者表示，目前投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好較弱，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率總體呈現(xiàn)下行趨勢，理財(cái)規(guī)模增長總體較為緩慢，銀行理財(cái)子公司展業(yè)壓力較大。同時(shí)，城商行、農(nóng)商行深耕區(qū)域市場多年，客戶基礎(chǔ)較好，但是城商行、農(nóng)商行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展相對滯后?；谶@種情況，銀行理財(cái)子公司、城商行、農(nóng)商行均看到了理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)合作的可能性和前景。

    今年6月末，未設(shè)立理財(cái)子公司的多家銀行收到監(jiān)管下發(fā)的通知，要求其在2026年年底前壓降存量理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模。隨著存量理財(cái)規(guī)模壓降提速，不少中小銀行紛紛加快了理財(cái)代銷業(yè)務(wù)的布局。

    某股份行理財(cái)子公司人士表示，銀行理財(cái)市場競爭激烈，需要拓展市場空間。在銀行理財(cái)子公司擴(kuò)展銷售渠道時(shí)，其面臨的同業(yè)競爭壓力有所加大。除了要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新之外，銀行理財(cái)子公司還需加強(qiáng)對代銷渠道的“銷售合規(guī)性”管理。

    吳丹認(rèn)為，與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)合作代銷過程中，銀行理財(cái)子公司應(yīng)著重考慮下沉客群風(fēng)險(xiǎn)偏好較低等特點(diǎn)，嚴(yán)格把控業(yè)務(wù)流程合規(guī)性和理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)可控性，同時(shí)積極做好投資者教育，做好權(quán)益保護(hù)方案。

    楊海平表示，中小銀行在布局理財(cái)代銷業(yè)務(wù)時(shí)，要基于自身理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)和發(fā)展規(guī)劃，完善理財(cái)產(chǎn)品代理銷售業(yè)務(wù)管理體系，嚴(yán)格理財(cái)發(fā)行機(jī)構(gòu)和理財(cái)代銷產(chǎn)品的準(zhǔn)入管理，改進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品代理銷售系統(tǒng)，強(qiáng)化銷售隊(duì)伍的營銷能力與合規(guī)意識，提升理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，將消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)嵌入理財(cái)代銷業(yè)務(wù)全流程。