農(nóng)村金融時(shí)報(bào)-農(nóng)金網(wǎng)山西訊(通訊員張利娟)陽曲農(nóng)商銀行科學(xué)謀劃,周密部署,凝心聚力,主動(dòng)作為,暨圓滿收官首季“開門紅”攻堅(jiān)戰(zhàn)后,再次全力以赴,征戰(zhàn)“千場萬戶”,以只爭朝夕的斗志和不破樓蘭終不還的決心,爭分奪秒,攻堅(jiān)克難,取得了全省第一的優(yōu)異成績。
按照省聯(lián)社、審計(jì)中心“發(fā)現(xiàn)最美奮斗者”“千場萬戶”專項(xiàng)競賽活動(dòng)方案要求,該行結(jié)合深耕目標(biāo)市場,深挖客戶需求,制定了專項(xiàng)競賽考核方案,通過統(tǒng)籌謀劃、細(xì)化管理、全員營銷等方式,業(yè)務(wù)發(fā)展取得了一定的成效。
該行黨委班子充分認(rèn)識到在競爭日益激烈、存貸款利差逐漸收窄的宏觀背景下,低資本消耗、低成本擴(kuò)張的中間業(yè)務(wù)已成為拓寬盈利渠道、增加非利差收入、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)綜合競爭力的有力突破點(diǎn)。一致將代理業(yè)務(wù)作為調(diào)整存款結(jié)構(gòu),增加中間業(yè)務(wù)收入,減少客戶流失,提升綜合服務(wù)能力,增強(qiáng)客戶黏性,實(shí)現(xiàn)銀企客三共贏的重要抓手;在政策上大力支持。通過網(wǎng)點(diǎn)績效、營銷計(jì)價(jià)、專項(xiàng)激勵(lì)三把斧頭加大代理業(yè)務(wù)考核力度,打破對新業(yè)務(wù)的無能為力;在學(xué)習(xí)上多管齊下。通過班子成員帶頭學(xué)、中層干部集中學(xué)、機(jī)關(guān)人員專項(xiàng)學(xué)、網(wǎng)點(diǎn)晨夕會學(xué)等方式組織全員學(xué)習(xí)省聯(lián)社、審計(jì)中心、總行的“千場萬戶”方案,并多次邀請貴金屬廠商、保險(xiǎn)公司對全員各崗位、各層級進(jìn)行產(chǎn)品及營銷技巧的培訓(xùn),吃深吃透文件精神與營銷技能。班子成員和機(jī)關(guān)部室定期下鄉(xiāng)督導(dǎo),檢查學(xué)習(xí)進(jìn)度和專業(yè)水平。
為強(qiáng)化督導(dǎo),該行將代理業(yè)務(wù)納入考核,提前布局全年經(jīng)營發(fā)展方向,同時(shí)由單一的業(yè)績考核轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績過程雙項(xiàng)考核,由綜合服務(wù)客戶到業(yè)務(wù)的提前融合,將中間業(yè)務(wù)與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)有效融合,比如與存貸款、綜合金融達(dá)標(biāo)、收單業(yè)務(wù)等的有效融合。如三年期(含)以上客戶營銷保險(xiǎn),增加中間業(yè)務(wù)的同時(shí)降低三年期高成本存款。
該行開展多次貴金屬展銷會,共銷售138件貴金屬,銷售額13.21萬元,實(shí)現(xiàn)中收2.44萬元。
該行還因地制宜用好三會。第一是演練會,充分利用晨會進(jìn)行營銷場景模擬演練,讓每個(gè)員工熟知營銷的產(chǎn)品并且在進(jìn)行一對一營銷時(shí)做到得心應(yīng)手;第二是分析會,每日每個(gè)機(jī)構(gòu)利用夕會對本機(jī)構(gòu)當(dāng)日代理業(yè)務(wù)營銷分析,查漏補(bǔ)缺,真正做到了解客戶的需求并且能夠?qū)腿哼M(jìn)行分類,有針對性的研究營銷話術(shù)及技巧,進(jìn)行有效的總結(jié)。第三是周會,每周五分管領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)部室、各機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司進(jìn)行統(tǒng)一交流探討,通報(bào)一周的營銷情況及制定下周的營銷計(jì)劃;循序漸進(jìn)強(qiáng)化管控。嚴(yán)把過程管控,延續(xù)首季開門紅期間的過程管控方式,周一預(yù)測,周二通報(bào),周三電話督導(dǎo),周四到網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo),周五分析交流,周六查漏補(bǔ)缺,周日實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)再提升,嚴(yán)格落實(shí)周周清零行動(dòng)。
陽曲農(nóng)商銀行始終堅(jiān)持“只有自己認(rèn)同,才會讓其他人認(rèn)同”的理念,高管和各機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人親自帶頭選購產(chǎn)品,帶動(dòng)全員自上而下的營銷意識、營銷行動(dòng)。嘗試讓一部分員工先動(dòng)起來,配以考核激勵(lì),讓先動(dòng)起來的員工做表率,帶動(dòng)周邊的一群人同時(shí)行動(dòng)起來。晨會模擬演練、夕會分析探討,做好廳堂營銷、柜面營銷、外出營銷全流程的熟悉。
同時(shí),由支行長、保險(xiǎn)公司或總行人員、營銷人組成營銷小組,共同梳理客群,篩選客戶,選取客群中收入穩(wěn)定、學(xué)歷較高或已知接觸過保險(xiǎn)、在保險(xiǎn)上受過益的客戶作為重點(diǎn)營銷對象,同時(shí)作為同一單位、同一大家庭的關(guān)鍵切入點(diǎn),順藤摸瓜,按圖索驥,做到精準(zhǔn)營銷,明確每日走訪的客戶,明確對接人,回訪維護(hù)人,及時(shí)跟進(jìn)。
責(zé)任編輯:田耿文
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