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董明珠、梁建章化身主播 薇婭李佳琦們要失業(yè)了?

2020-05-13 14:55  來源:中新經緯

    疫情導致線下門店銷售和營銷活動受限,為了拯救今年的業(yè)績,不少品牌企業(yè)和商業(yè)大佬開始試水直播銷售,他們的工作地點也從原來的峰會論壇現(xiàn)場走到了“賣貨”鏡頭直播間。

    哪位大佬“帶貨”強?

    5月10日晚,格力電器董事長兼總裁董明珠在快手開啟直播。繼半個月前在抖音因網絡問題出現(xiàn)直播“翻車”后,這次的快手直播展現(xiàn)了董明珠的實際帶貨能力。

    據快手數據顯示,董明珠此次直播吸引了1600萬快手用戶,最高同時在線人數達100萬人。直播30分鐘,3個產品的銷售額突破1億元;60分鐘,單品銷售破1億元;全場3個小時,成交額達到3.1億元,幾乎趕上網店去年一整年的銷售額。

    據悉,在去年格力電器舉行的“2019讓世界愛上中國造高峰論壇”上,董明珠曾透露,董明珠線上店在2019年銷售格力電器產品達到3.5億元。

    可以說,董明珠這一次在快手打了個“翻身仗”。她在直播間中表示,疫情讓她對格力產品的銷售帶來了全新的思考,直播能夠充分了解消費者的訴求。她接下來打算開通一個董明珠直播間,“把直播常態(tài)化”。

    除了電器“女王”董明珠,攜程創(chuàng)始人兼董事長梁建章、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者羅永浩、盒馬總裁侯毅等企業(yè)大佬也交出了亮眼的直播帶貨成績單。

    其中,截至5月6日,梁建章通過8場直播,在線售賣折扣酒店套餐券超2.55億元;據抖音數據顯示,4月1日,羅永浩直播持續(xù)3小時,支付交易總額超1.1億元,累計觀看人數超過4800萬人,創(chuàng)下了平臺目前已知的最高帶貨紀錄;4月21日晚,盒馬總裁侯毅在淘寶直播時長半小時,盒馬鮮生天貓旗艦店內,網友們買光了600萬只湖北小龍蝦,25萬斤秭歸倫晚臍橙在3秒內也被搶光……

    靠補貼、服飾造型“漲粉”

    站在供應鏈整合端的企業(yè)大佬,在產品銷售的專業(yè)性和價格方面具有一定優(yōu)勢。比如在上架當晚首個產品便攜榨汁杯前,董明珠就向直播用戶仔細介紹了榨汁杯的功能、設計細節(jié)、使用注意事項,并親自示范榨汁杯如何使用,“我做過調研,在外面買果汁要48塊錢,自己做可能就3塊錢。”

    另外,企業(yè)聯(lián)合直播平臺推出的補貼貢獻,也成為吸引網友下單的主要動力。5月10日晚,格力空調的價格靠快手補貼直接擊穿“地板價”。據快手此前流出的官方宣傳,補貼幅度最大的格力?金貝II變頻空調原價15899元,補貼金額達6900元、到手價8999元,接近5.4折。

    此外,當晚直播間格力上架的20余款商品在快手的平臺補貼下,價格大降20元至6900元不等,產品也從空調,延伸至電飯煲、加濕器、熱水器、冰箱、空氣凈化器等多個品類。

    企業(yè)大佬在多次嘗試直播“賣貨”過程中,還玩出了個人特色風格。5月6日晚上8點,梁建章身穿棕黃色短款皮衣、頭戴可照明帽子、鼻子下貼著假胡子、手中拿一把工兵鏟,化身為尋寶校尉“梁八一”,在直播間向消費者推薦酒店產品。在這場直播中,梁建章共賣出80萬間酒店客房,成為賣酒店客房“一哥”。

    今年以來,梁建章不僅造型百變,從扮起白衣公子、苗王到夜禮服假面、江南才子等,還在直播過程中加入變臉表演、連線多位影星、旅游達人、快手達人等形式,在近日的采訪中,他還透露自己“寫腳本”,現(xiàn)在的他已是一副專業(yè)主播的姿態(tài)。

    在多次直播過程中,企業(yè)大佬的“賣貨”功力也在增強。據攜程數據顯示,3月23日晚,梁建章在三亞首次試水直播,觀眾下單了6710個訂單,累計總觀眾人數51萬,1小時內賣出的三亞本地酒店套餐交易額達1025萬元。而在4月29日,也是梁建章的第7場直播中,當日直播間交易額為7204萬元,當日直播累計觀看人數206萬。

    企業(yè)大佬要搶主播的“飯碗”了?

    5月2日,電商品牌報發(fā)布的《中國帶貨主播排名》顯示,在100名知名主播中,薇婭、李佳琦、辛有志、羅永浩、張沫凡位列前五。其中,薇婭和李佳琦的直播平均在線業(yè)績分別為3000萬及2000萬,帶貨銷售值分別為85%、84%。而今年3月剛殺入直播帶貨行業(yè)的羅永浩,在短短2個月的時間里業(yè)績就挺進了前四,直播平均在線業(yè)績是1600萬,帶貨銷售值為79%。

    值得注意的是,目前,無論是電器“女王”董明珠,還是其他企業(yè)家,在直播過程中還是嚴重依賴主播的帶領和流量傾斜。比如昨晚快手主播二驢“0傭金”幫董明珠賣貨;盒馬總裁侯毅在薇婭的淘寶直播賣水果;羅永浩則是在抖音直播的起步階段入局,獲得了平臺3億流量曝光。

    中信證券認為,直播電商通過聚合零散消費者,對上游具有強議價能力。頭部主播/MCN(多渠道網絡服務)機構為打造“全網最低價”的價格優(yōu)惠,通常直接觸及供應鏈上游,縮短中間各個供應環(huán)節(jié)以流通成本,獲得更低的價格。根據草根調研,頭部帶貨主播具有明顯的價格優(yōu)勢。加上優(yōu)惠券、贈品后,直播電商比品牌旗艦店有3-7折的優(yōu)惠幅度。再加上直播間抽獎,直播電商性價比極為優(yōu)勢明顯。

    招商證券分析道,在后電商時代,電商研究從互聯(lián)網思維向零售思維轉變,平臺電商變現(xiàn)方式從流量變現(xiàn)向效率提升轉變。招商證券認為,直播電商作為電商代運營的一種方式,平臺最先受益,其次由于產業(yè)鏈上下游分散且充分競爭,具有供應鏈優(yōu)勢、規(guī)模人設打造的MCN或將勝出。

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