縣級(jí)市場(chǎng)成酒企“必爭(zhēng)之地” 溫和酒業(yè)逆勢(shì)突圍去年?duì)I收增長(zhǎng)超三成

    ■本報(bào)記者 夏芳

    “2018年度，溫和酒業(yè)營(yíng)收總體增長(zhǎng)38%左右，特別是中高檔產(chǎn)品增長(zhǎng)達(dá)62%，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)。”這就是區(qū)域酒企山東溫和酒業(yè)2018年的成績(jī)單。面對(duì)一線名酒的渠道和服務(wù)下沉，山東溫和酒業(yè)頂住了壓力。

    但是，國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)進(jìn)入寡頭時(shí)代是不爭(zhēng)的事實(shí)，面對(duì)行業(yè)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，溫和酒業(yè)如何應(yīng)對(duì)行業(yè)變化實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展？

    4月10日，山東溫和酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理肖竹青接受了《證券日?qǐng)?bào)》記者獨(dú)家專訪。

    《證券日?qǐng)?bào)》：面對(duì)一線名酒的渠道下沉，區(qū)域酒企如何應(yīng)對(duì)？溫和酒業(yè)又是如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的？

    肖竹青：縣級(jí)市場(chǎng)正成為新的“必爭(zhēng)之地”，而在這一輪爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，一線名酒和區(qū)域名酒實(shí)力懸殊。區(qū)域名酒想要逆勢(shì)重生，應(yīng)該從以下五個(gè)方向努力。一要改善武器，引進(jìn)將領(lǐng)；二要渠道深耕，關(guān)注過(guò)程；三要上下游結(jié)盟，控制產(chǎn)業(yè)鏈；四要轉(zhuǎn)變思維，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；五要利用獨(dú)有的地域優(yōu)勢(shì)。

    山東溫和酒業(yè)集團(tuán)是一家有著70多年的釀酒歷史是當(dāng)?shù)叵碜u(yù)一方的明星企業(yè)，在大本營(yíng)市場(chǎng)山東臨沂基本已實(shí)現(xiàn)了“村村通”的營(yíng)銷模式，將溫河酒推廣到村級(jí)最終端，打造最終端市場(chǎng)與最核心市場(chǎng)。牢牢把握住基層市場(chǎng)，夯實(shí)市場(chǎng)建設(shè)。一方面在上游與一線的釀酒大師、設(shè)計(jì)師結(jié)盟，引進(jìn)上游的整個(gè)供應(yīng)鏈，在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面與一線名酒看齊;另一方面在下游與代理商結(jié)盟，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。牢牢地控制住了上下游的產(chǎn)業(yè)鏈。

    另外，溫和酒業(yè)通過(guò)以“分行業(yè)滲透、分圈層營(yíng)銷”為路線，進(jìn)行無(wú)縫隙的品牌推廣與嫁接。因地制宜、因時(shí)制宜、因人制宜。另外，公司通過(guò)品質(zhì)升級(jí)、品牌升級(jí)、服務(wù)升級(jí)，使溫和酒業(yè)集團(tuán)在面對(duì)一線酒企下壓的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)快速突圍。

    《證券日?qǐng)?bào)》：從幾千萬(wàn)到幾個(gè)億，成就溫和酒業(yè)今天成績(jī)的因素是什么？

    肖竹青：作為區(qū)域龍頭企業(yè)之一的溫和酒業(yè)來(lái)說(shuō)，快速的發(fā)展得益于內(nèi)部基因與外部拓展的充實(shí)融合，緊緊圍繞“人才”“產(chǎn)品”“品牌”“企業(yè)文化”四個(gè)中心點(diǎn)，做好企業(yè)。

    邀請(qǐng)國(guó)務(wù)院津貼專家李克明擔(dān)任技術(shù)顧問；聘請(qǐng)國(guó)家食品質(zhì)量安全中心副主任程勁松，中國(guó)白酒評(píng)委、國(guó)家級(jí)評(píng)酒大師、國(guó)窖1573酒體設(shè)計(jì)大師吳曉萍，國(guó)窖1573產(chǎn)品設(shè)計(jì)大師萬(wàn)宇，國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委、山東省釀酒大師呂月明全程監(jiān)制、質(zhì)量跟蹤，保證了產(chǎn)品品質(zhì)的精益求精，使得溫河產(chǎn)品的感官品質(zhì)得到充分保證。

    溫和酒業(yè)率先提出“分行業(yè)滲透與分圈層營(yíng)銷”跨界資源發(fā)展方式，開啟了中國(guó)酒業(yè)從渠道驅(qū)動(dòng)到消費(fèi)者意見領(lǐng)袖驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變的商業(yè)模式變革。與知名企業(yè)金正大肥料開展品牌共建；與全國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、電信推行流量話費(fèi)超值贈(zèng)送；遠(yuǎn)通汽貿(mào)集團(tuán)汽車購(gòu)車現(xiàn)金優(yōu)惠券或汽車體檢卡或維修卡超值贈(zèng)送等活動(dòng)。牽手匯源果汁、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、國(guó)人西服等等與白酒“八竿子打不著”的企業(yè)，互利共贏。

    《證券日?qǐng)?bào)》：作為區(qū)域酒企，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)溫和酒業(yè)有哪些戰(zhàn)略舉措？

    肖竹青：溫和酒業(yè)當(dāng)前與未來(lái)工作任務(wù)主要分為以下幾點(diǎn)：一是產(chǎn)品升級(jí)：實(shí)現(xiàn)從中低檔產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)升級(jí)為中高檔產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。未來(lái)溫和酒業(yè)區(qū)域市場(chǎng)考核將考核產(chǎn)品客單價(jià)均價(jià)做為重要指標(biāo)。要不斷地優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)檔次。二是人才：利用行業(yè)調(diào)整期，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，提升勝者為王的戰(zhàn)斗力。三是繼續(xù)擴(kuò)大“分行業(yè)滲透、分圈層營(yíng)銷”戰(zhàn)果，抱團(tuán)應(yīng)對(duì)行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)。四是利用大數(shù)據(jù)平臺(tái)跨界合作大戶資源。

    2019年，溫和酒業(yè)集團(tuán)啟動(dòng)和酒儀文化產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目，打造成為集白酒產(chǎn)業(yè)、文化、旅游、娛樂于一體的“中國(guó)白酒第一特色小鎮(zhèn)”，將實(shí)現(xiàn)溫和酒業(yè)白酒產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)為主的“雙產(chǎn)業(yè)”發(fā)展模式的華麗轉(zhuǎn)身。另外，集團(tuán)將全面拓展新興產(chǎn)業(yè)，把溫和酒業(yè)打造成多方發(fā)展的經(jīng)濟(jì)平臺(tái)。打造全新的“溫河大王連鎖超市”和向餐飲酒店渠道平臺(tái)轉(zhuǎn)型。